Il potere del Gratis e che cosa possiamo imparare dal Gratis

 

Gratis. Free. Zero Euro. Free Shipping. Spedizione Gratuita (se acquisti almeno 29 euro!). Ingresso Libero. Free Drink. 

Inutile resistere. La tentazione di avere qualcosa in cambio di niente è troppo forte.

“Il primo lo paghi, il secondo e’ gratis!” “Allora dammi il secondo!”

 

Prendi un cioccolatino, è Gratis!

Nel suo libro Prevedibilmente Irrazionale, Dan Ariely, ci racconta di un interessantissimo esperimento.

Sopra un banco vengono esposti dei cioccolatini in vendita.

I primi, Lindt, marca famosa e dal costo unitario per singolo cioccolato notoriamente alto, vengono proposti alla modica cifra di 15 centesimi per ogni cioccolatino.

I secondi, Hershey, notoriamente un gradino sotto i Lindt, vengono proposti a soli 1 centesimo per ogni cioccolatino.

Risultato? 

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Data questa statistica, scelsero di ridurre il costo di entrambi i prodotti di 1 solo centesimo. 

La nuova proposta vedeva i Lindt venduti a 14 cent/cioccolato, mentre i cioccolatini Hershey erano gratis.

Risultato? Sconvolgente

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Secondo l’autore i risultati di questo esperimento ci mostrano un aspetto insito della natura umana: la “paura della perdita“.

La loss avversion (“paura della perdita”) è un istinto naturale che ci porta a scegliere non più la condizione razionalmente migliore, ma la condizione nel quale non perdiamo nulla. 

In fondo … 14 centesimi è praticamente Gratis. La differenza sta tutto in quel “praticamente”.

Conclude l’autore

Se dovessi estrarre il principio fondamentale ottenuto con gli studi descritti in questo libro, direi che siamo tutti pedine di un gioco di cui non siamo in grado di comprendere, per la maggior parte, le forze dominanti.

Amazon. Free Shipping, Spedizione Gratuita. E questi “dannati” francesi.

spese di spedizione gratis potere gratis free shipping
Fonte immagine Marketing Ignorante 

Anche Amazon conosce benissimo il potere della parola Gratis o Gratuito. 

Anni addietro, scelse di intraprendere una nuova strategia commerciale: spese di spedizione gratuite per tutti.

Le vendite schizzarono alle stelle. La strategia fu un successo. Tranne in Francia.

In Francia nulla, encefalogramma piatto. Le vendite rimasero uguali.

Decisero di indagare e scoprirono che la divisione Francese non aveva messo le spese di spedizione gratis, ma “praticamente” gratis: soli 20 centesimi.

Scoperto il problema, Amazon corresse il tiro anche in Francia e impostò le spese di spedizione gratuite: le vendite schizzarono alle stelle, anche in Francia.

CVD. Come Volevasi Dimostrare.

7 Lezioni che Possiamo Imparare dal Gratis

1 – Tra Gratis e 1 Centesimo, c’è un abisso

Inutile negarlo. Soprattutto online, la paura della perdita, fosse anche solo di 1 centesimo, è immensa. Se convinci una persona a pagarti 1 centesimo per quello che, allora puoi convincerla a pagarne anche 10 euro. L’ostacolo non è il centesimo, l’ostacolo è il gratis!

2 – Quando è tutto gratis, il prodotto sei tu

Entri su Facebook, e tutto è gratis. Google, gratis. Gmail, gratis. Instagram, gratis. Ma come fanno a sostenersi questi servizi? Se Facebook ti chiedesse 1 centesimo per ogni post, o ogni link, sarebbe una piattaforma morta. Se google ti chiedesse 1 centesimo ogni 100 ricerche, non sarebbe più il primo (e unico) motore di ricerca valido online.

Per sostenersi vendono la pubblicità. Pubblicità targhetizzata all’estremo, grazie ai tuoi dati. Ogni like, ogni condivisione, ogni post, ogni ricerca: tutti dati che vengono raccolti per migliorare il servizio pubblicitario e fornire a chi paga dei risultati, perchè i consumatori (che hanno tutto gratis) ricevono pubblicità sempre più pertinenti, e sempre solo pertinenti ai loro interessi.

3 – Gratis è un incentivo

Se vuoi “spingere” qualunque cosa, utilizza il Gratis. Puoi regalare un infoprodotto, una guida, un tutorial, 4 video per incrementare la tua mailing listi (e anche qui, il prodotto è la mail!).

Vuoi vendere cocktail, accompagnali con salatini gratis. Utilizza il gratis con saggezza e astuzia, ma attenzione, è un’arma molto potente. Spesso ciò che è gratis perde valore agli occhi di un consumatore, sul lungo periodo. 

4 – Gratis può falsare i dati

Gratis è molto potente, infatti può falsare i dati. Se regali una guida nel tuo sito, e ottieni molti download, penserai che c’è tantissimo interesse su quell’argomento. Allora prepari un prodotto migliore, ma a pagamento e non ottieni i risultati sperati. 

5 – Gratis ti spegne il cervello

E’ proprio vero. Quando sentiamo Gratis, l’interruttore va su OFF. Cervello spento. Guarda l’immagine sottostante e prova a rispondere velocemente: quale delle due gift card scegliereresti?

amazon gift card gratis

Il 95% delle persone, scegliere Gratis, quando è palese che con la seconda gift card stiamo massimizzando il guadagno. Ricordi il concetto di “paura della perdita”?

6 – Gratis è irresistibile

C’è sempre del formaggio gratis in una trappola per topi.

Niente è gratis, eppure ci caschiamo sempre in quella trappola per topi. 

Regalano qualcosa, e vedi persone in fila per ore e ore. Persone che non conoscono il valore del proprio tempo, perchè se lo conoscessero non spenderebbero 50 / 100 / 200 euro del proprio tempo per avere qualcosa di basso valore gratis. 

7 – Gratis … e deve suonare l’allarme

Avevo la necessità di testare alcune funzioni di un nostro prodotto in cloud, per pubbliche amministrazioni. Prodotto che vale diverse migliaia di euro. Mi presento in una Pubblica Amministrazione, parlo con il funzionario di turno, e dico:

“buongiorno. vi propongo questo servizio gratis.”

risposta “umh … dove sta la fregatura?!”

E’ proprio vero. Deve accendersi un campanello d’allarme. Oggi, quelle Amministrazioni che hanno acconsentito al prodotto gratuito, sono i nostri migliori clienti.

E’ proprio vero. Non si trova roba gratis neanche a pagarla.

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Il potere del Gratis e che cosa possiamo imparare dal Gratis
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Il potere del Gratis e che cosa possiamo imparare dal Gratis
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Il potere del Gratis e le sette lezioni che possiamo imparare dal Gratis. La prima? Tra Gratis e 1 Centesimo, c'è un abisso.
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