Sei sicuro che ti serva un trapano?

 

Alle persone non serve mai veramente un trapano. Hanno solo bisogno di appendere un quadro nel muro.

Le persone non sanno quasi mai quello che realmente vogliono.

Che non significa che i clienti-consumatori siano stupidi.

Semplicemente vedono la soluzione al loro problema sempre dalla stessa prospettiva.

“Buongiorno, avrei bisogno di un trapano, a 87 velocità, che abbia il bluetooth, quattropuntozero, 5g, 16 valvole,  e che mi permetta di forare anche un muro di mattoni”

Questo è quello che un marito chiede il sabato mattina nella rivendita di fai-da-te.

La domanda, se ci pensate bene, il 90% delle volte è posta in modo sbagliato.

A questo MaritoCheProbabilmenteOdiaIlFaiDaTeeCheStaLiSoloPerchèAltrimentiLaMoglie  serve qualcosa per forare il muro? Probabilmente sì.

Ma perchè deve forare il muro?

Dovrà appendere qualcosa; magari un quadro.

E se ponesse la domanda in questi termini:

“Buongiorno. Dovrei appendere un quadro, e dietro c’è del cemento armato. Che soluzione mi consiglia?”

Avrebbe la possibilità di valutare più soluzioni che non necessariamente richiedono di bucare il muro.

Fare innovazione significa anche porsi le domande nel modo corretto.

Chi vuole innovare un settore, deve andare alla radice del problema: puoi entrare nel business dei trapani, o puoi scegliere di studiare il problema e proporre una soluzione differente.

Se scegli di entrare nel business dei trapani, dovrai “semplicemente” produrre un trapano più potente, più resistente, magari colorato, e che probabilmente possa costare meno. Entri in un settore altamente competitivo, e distinguersi dalla concorrenza sarà difficile. Molto difficile.

Oppure puoi entrare nel business dell’ “AppendereLeCoseNelMuro” e inventi una nuova soluzione a questo problema.

Cavalli più Veloci. Ecco quello che mi serve.

carrozza senza cavalli

Una leggenda narra che Henry Ford, noto imprenditore nel settore dell’automobile dal cui cognome prende il nome la famosa marca di auto, disse

Se avessi chiesto alla gente cosa voleva, mi avrebbero detto cavalli più veloci” – Henry Ford

In un’epoca in cui il trasporto su ruota avveniva con carrozze trainate da cavalli, la gente “comune” non avrebbe potuto rispondere altrimenti:

Servono Cavalli più Veloci. 

Anche qui, solo chi si è posto la domanda nel modo corretto è riuscito a cambiare il paradigma del trasporto su ruote di quel periodo.

Le persone avevano bisogno di spostarsi più velocemente da un posto all’altro e ridurre le difficoltà e la fatica derivante dall’avere dei cavalli come forza di traino; gli animali hanno bisogno di mangiare, dormire, riposare, protezione degli zoccoli, ecc…

La prima versione dell’auto di Ford non si chiamava “automobile” come la conosciamo oggi.

Aveva chiamato il suo primo modello di automobile “Carrozza per cavalli, senza cavalli“. (E questo introduce il concetto dell’adiacente possibile, che vedremo in un altro post).

L’innovatore è colui che trova la radice del problema, la esamina, la guarda da diverse prospettive, la esamina da ogni punto di vista, e propone una soluzione non convenzionale, disruptive.

carrozza-senza-cavalli-the-great-horseless-carriage

Cambia le regole del gioco.

Tutti noi possiamo fare innovazione. O quantomeno ci possiamo provare.

E possiamo aumentare la possibilità di successo affrontando i temi in modo sistematico, quasi scientifico.

Non puoi chiedere ai clienti cosa vogliono e poi provare a darglielo. Per quando l’avrai costruito, vorranno qualcosa di nuovo” – Steve Jobs

Non chiedere alle persone di che cosa hanno bisogno. Cerca invece di scoprire quale sia il loro problema. Vai alla radice del problema.

Verifica che il problema sia comune a tante persone, e cerca di capire come oggi, queste persone, risolvono questo problema.

E infine, esamina questo problema, guardalo, vivilo, cerca di farlo tuo (se già non lo è), e solo allora potrai proporre delle ipotesi di soluzione innovative, disruptive.

Solo allora avrai la chiave del castello.

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