Growth Hacking: cos’è e perchè è importante per la tua StartUp

 

Quando si parla di innovazione, di startup, di sviluppo di nuove idee di business che innovano un mercato o un processo, si concentrano le proprie energie sull’identificazione del problema e sulla proposta di soluzione.

E non c’è niente di sbagliato in questo. Una volta che troviamo la nostra proposta di soluzione, dobbiamo fare un passo in avanti, e provare a raggiungere quel target che riteniamo possa trovare giovamento dall’utilizzo della nostra soluzione.

Si inizia, allora, a studiare e sperimentare le azioni di marketing necessarie per raggiungere in modo efficace ed efficiente il target selezionato.  E qui nasce il primo problema: il marketing “tradizionale”, ovvero quello insegnato nelle università e messo in pratica dalle grandi multinazionali, mal si sposa con il budget della startup; le startup così si appoggiano alle startegie di growth hacking.

Ma facciamo un passo indietro. Cos’è il growth hacking e quando nasce.

Growth Hacking: definizione

In rete puoi trovare una miriade di definizioni del growth hacking, che differiscono tra di loro più o meno sensibilmente.

Secondo me, quella che trovi già su Wikipedia, è una buona definizione

Growth hacking is a process of rapid experimentation across marketing funnel, product development, sales segments, and other areas of the business to identify the most efficient ways to grow a business.

Il Growth hacking è un processo di rapida sperimentazione tra i canali di marketing, sviluppo del prodotto, segmenti di vendita e altre aree del business per identificare i modi più efficienti di far crescere un business.

Se ci soffermiamo sulla prima parte della definizione, notiamo due parole importanti: marketing e rapida sperimentazione

Quindi non stiamo parlando di “sparare” e spammare pubblicità  su tutti i canali, ma di sperimentare in modo rapido. 

Sperimentare in modo rapido serve per identificare i canali di marketing che portano più risultati, in modo da investire le poche risorse che ha una startup solo dove sappiamo che arriveranno i risultati.

Qual è la differenza tra il growth hacking e il marketing tradizionale?

La domanda nasce spontanea: ma allora, qual è la differenza tra il growth hacking e il marketing tradizionale?

La differenza sta nel dominio in cui operano: se da una parte il marketing ha il compito di promuovere e portare avanti società, aziende, prodotti, servizi, operando nel dominio del “conosciuto”, ovvero quando già si conoscono i propri clienti, il come raggiungerli, i loro interessi, le loro debolezze e le loro abitudini di acquisto, dall’altra parte il growth hacking opera a monte del dominio del “conosciuto”, ovvero nel campo del “non-conosciuto”. 

Il growth hacking ha, infatti, il compito di portare avanti le attività di ricerca e sperimentazione, proprio come un metodo scientifico, in modo da trovare il metodo giusto (più efficiente) per convogliare le poche risorse disponibili in una startup nei pochi canali che garantiscono risultati attesi (almeno in termine di raccolta dati).

Growth Hacking in pratica: alcuni esempi efficaci

Alcuni esempi di growth hacking efficaci passano per famose startup di successo, o prodotto di cui tutti conosciamo l’esistenza e li utilizziamo quotidianamente.

Il primo esempio che ti voglio raccontare è quello di AirBnB.

AirBnB e l’OPN Others People’s Network

AirBnB è la famosa (ormai) multinazionale degli affittacamere online.

Ma come ha fatto AirBnB a crescere, creare una community di utilizzatori e diventare il colosso che noi oggi conosciamo? 

Attraverso le tecniche di growth hacking.

La tecnica è stata quella di appoggiarsi al network di un suo potenziale (futuro) competitor.

In quel periodo, in America, tutti gli annunci immobiliari passavano per Craigslist.

AirBnB ha scelto di appoggiarsi alla piattaforma di annuci esistente, per captare quel target di cui aveva bisogno, e indirizzarlo presso il suo portale.

Per ogni immobile che veniva messo in affitto su AirBnB, l’annuncio veniva pubblicato anche su Craigslist.

AirBnB ha trovato un luogo dove stavano già i suoi potenziali clienti, e senza violare le norme della piattaforma (stava semplicemente pubblicando degli annunci come chiunque altro), è riuscita a captare e canalizzare il suo target verso la propria piattaforma.

 Spesa minima, massimo risultato. Ecco il growth hacking.

Trovare il metodo e il canale giusto, per massimizzare gli sforzi

Dropbox e il passaparola

Tutti conosciamo Dropbox. 

Dropbox non è stata la prima azienda di cloud storage ad entrare sul mercato

E Dropbox, come tutte le altre aziende, aveva una grande difficoltà all’acquisizione dei clienti. 

Come prima strategia, acquisivano clienti utilizzando la pubblicità su Google.

Questo, se da un lato portava risultati, dall’altro ha consentito all’azienda di conoscere quale fosse il suo costo di acquisizione di ogni utente: fino a 300 dollari. 

Insostenibile per una startup, e insostenibile per una qualunque azienda, considerando che dall’acquisizione del potenziale cliente alla conversione in cliente pagante, l’iter è lungo (per i clienti di Dropbox) e con tassi molto bassi.

In Dropbox hanno  deciso di affrontare il problema di acquisizione del potenziale cliente in modo diverso, attraverso una delle tecniche di growth hacking, che non è altro che il “passaparola” su web: il referral program.

Il concetto era semplice: ti regalo spazio se porti qualche amico.

La strategia ha funzionato perchè la relazione tra i vari attori coinvolti era vincente per tutti (win.win.win): 

  • per Dropbox regalare megabytes o giga, non aveva nessun costo aggiuntivo, anzi, era il suo core business;
  • per l’utente consigliante, era un gran vantaggio ampliare lo spazio a propria disposizione su Dropbox, senza spendere nulla;
  • per l’utente invitato (tra l’altro da un amico, quindi con un legame diretto molto forte), il vantaggio era provare gratuitamente il servizio, con tutto lo spazio a disposizione

Insomma, massimo risultato con il minimo sforzo economico.

Perchè dovresti utilizzare il Growth hacking nella tua startup

Se non lo stai ancora facendo, dovresti integrare subito le strategie di growth hacking per la tua startup.

Riuscire a massimizzare il risultato con il minimo sforzo economico è il sogno di tutti gli startupper, e più in generale di ogni imprenditore.

Attenzione però: growth hacking non significa adottare strategie che non abbiano nessun costo.

Rispondo in anticipo alle varie domande che ti possono venire in mente nel sentir parlare di growth hacking:

  • il growth hacking è economico? no
  • il growth hacking è divertente? no, si parla di raccolta e analisi di dati
  • il growth hacking è per programmatori? no, lo possono fare tutti
  • il growth hacking è la chiave del successo della mia startup? no, può essere un elemento importante per conoscere il dominio in cui opera la tua startup, e far crescere la tua startup, ma non è la chiave del successo della tua idea di impresa

Ricordatevi la definizione: Il Growth hacking è un processo di rapida sperimentazione tra i canali di marketing, sviluppo del prodotto, segmenti di vendita e altre aree del business per identificare i modi più efficienti di far crescere un business.

Il processo di funzionamento del growth hacking passa per una serie di test nei vari canali di marketing, nello studio del mercato, del network, del tuo target, delle personas, dei processi interni ed esterni del tuo prodotto oservizio, delle aree di business, e delle peculiarità della tua startup nei confronti del mercato.

Il processo di sperimentazione è finalizzato a trovare il canale giusto, quel sentiero che ti farà scalare la montagna della crescita della tua startup.

Impegna subito parte delle tue risorse nelle strategie di marketing efficace, performante, attraverso lo studio e l’analisi derivate dalle strategie di growth hacking; solo così potrai far crescere in modo esponenziale la tua startup!

k.

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Growth Hacking: cos'è e perchè è importante per la tua StartUp
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Growth Hacking: cos'è e perchè è importante per la tua StartUp
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Growth Hacking: cos'è, dove nasce, esempi, e perchè dovresti integrarlo subito tra le tue strategie di business della tua startup.
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