Vuoi Ricevere? Prima devi Dare – La Regola della Reciprocità

 

E’ uno dei blocchi mentali più frequenti e diffusi nella maggior parte delle persone: non fare nulla fino a quanto non si ha la certezza di ottenere qualcosa in cambio.

Vuoi Ricevere? Prima devi Dare – La Regola della Reciprocità

Come insegna Lao Tse “Chi vuol Avere, deve cominciare con il Dare” Giorgio Nardone  – Correggimi Se Sbaglio

Sarò schietto. Si tratta, secondo me, di un vero e proprio problema. Una malattia da curare.

La maggior parte delle persone non muove un dito se non sa di ottenere qualcosa in cambio. Pretende di sapere che cosa riceverà, prima di dare. E queste persone, putacaso, sono proprio quelle che nella vita lavorativa non ottengono successi; non avviano progetti personali perché nessuno garantisce loro che riceveranno benefici. Non si mettono in gioco; e non lo faranno mai.

Eppure è facile dimostrare che Dare prima di Avere ha numerosi vantaggi, sia a livello psicologico (aiutare gli altri è già una ricompensa), sia a livello personale e lavorativo.

Condividere senza avere la certezza di ottenere qualcosa in cambio è, secondo me, uno dei modi migliori per avviare un business.

Ed è pure stato dimostrato.

Reciprocità – Il teorema del contraccambio

Robert Cialdini, studioso della psicologia persuasiva e professore-autore di successo, nel suo libro Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì (se non l’hai ancora letto, ti consiglio vivamente di leggerlo) ci aiuta a comprendere questo schema sociale presente in tutte le società del mondo.

Messico ed Etiopia.

1985. L’Etiopia è un paese ridotto all’osso da anni di siccità e guerre civili, i cui abitanti morivano per malattie e carestie. Eppure, nonostante la grave condizione nazionale in cui versava il paese, i funzionari della Croce Rossa Etiope decisero di inviare del denaro per aiutare le vittime del terremoto del Messico.

Come mai un paese in gravi condizioni di povertà, decide di usare alcune delle sue poche risorse per aiutare un altro paese, sì in difficoltà per il terremoto, ma certamente con un’economia superiore a quella Etiope?

Nel 1935 il Messico aveva aiutato l’Etiopia durante l’invasione italiana. E da questo, il gesto del contraccambio, 50 anni dopo, indipendentemente dalle condizioni di povertà del paese.

Hare Krishna

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La Reciprocità è una vera e propria regola sociale molto potente. La sua presenza in tutte le società umane e la sua potenza può essere usata, anche con fini meno nobili.

Gli Hare Krishna, famosa setta religiosa orientale, negli anni 70 hanno aumentato notevolmente la propria ricchezza.

Questa ricchezza deriva da varie attività, ma la componente più importante deriva dalla richiesta di soldi ai passanti.

La strategia iniziale era pittoresca e attirava molto l’attenzione, ma non sortiva i risultati sperati nella raccolta fondi.

La soluzione trovata ha sfruttato a pieno la regola del contraccambio: scelti i luoghi di maggior traffico pedonale (ad esempio un aeroporto), gli adepti della setta, prima di chiedere l’offerta, offrono ai passanti un dono. Un fiore.

Il fiore viene dato in mano al passante e non gli si dà modo di restituirlo. “Questo è il nostro dono per lei“, è la risposta a chi vuole restituire quel fiore.

I risultati sono sorprendenti. Anche se le persone sono visibilmente seccate dall’aver ricevuto il dono non richiesto, non rinunciano  a fare l’offerta. Non solo, il dono è talmente indesiderato che dopo aver fatto l’offerta, viene comunque buttato nei primi cestini disponibili.

Gli adepti notano questo fenomeno, e che fanno? Vanno a recuperare i fiori appena cestinati per propinarli ai prossimi passanti, moltiplicando gli “utili” della giornata.

Degustazione Gratuita

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Se ci pensate, la regola del contraccambio viene utilizzata tanto come strategia commerciale.

Alle sagre di paese e nei banconi dei supermercati, è frequente trovare dei piccoli assaggi di cibo in vendita, per degustazione.

Sì certo, lo scopo è quello di far provare al potenziale cliente la bontà del prodotto in vendita.

Ma come mai, se non si ha intenzione di acquistare in quel momento, non si assaggia nemmeno?

Perchè siamo inconsciamente intelligenti, e non vogliamo cadere nella trappola della regola del contraccambio.

Se ci pensate, la prova del prodotto non è vincolata a chi vuole acquistare subito. Potrei assaggiare il prodotto, e scegliere di acquistarlo fra sei mesi. Eppure, chi non è intenzionato ad acquistare subito, evita di provare proprio per non sentirsi, inconsciamente, in dovere di ricambiare con l’acquisto.

Dai. E vedrai che otterrai.

Come hai potuto notare, la reciprocità è una leva sociale molto potente, che può essere utilizzata nel business.

Se hai notato, chi vende info-prodotti online, espande le proprie potenzialità regalando prima qualcosa.

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Viene fornito qualcosa di gratuito, senza nulla in cambio (in realtà, almeno l’email viene richiesta) e lo si fa per diversi motivi. Farsi conoscere e aumentare la propria community; far conoscere la qualità del lavoro in modo che il potenziale cliente possa essere portato a spendere i suoi soldi nell’acquisto del prodotto vero, quello a pagamento; e per la regola della reciprocità: dare qualcosa in cambio, soprattutto se percepito di grande valore, aumenta la possibilità che chi ha usufruito del info-prodotto gratis, si possa sentire inconsciamente in dovere verso chi vende, abbassando notevolmente la barriere all’acquisto.

Ecco perchè oggi non si può più ragionare in modo becero, antico, passato.

Dobbiamo slegarci dalla relazione biunivoca del fare qualcosa solo se si ottiene qualcosa in cambio, e se ne vale la pena.

Se continui a ragionare così, sei sulla strada sbagliata. Devi iniziare a dare, per riuscire ad ottenere molto di più di quello che hai ottenuto fino ad oggi.

Le maggiori compagnie online danno qualcosa senza aspettarsi da te qualcosa.

Google ti chiede forse un centesimo per ogni ricerca che fai?

Facebook ti fa pagare per ogni post che pubblichi?

No, e lo fanno perchè si sono liberati dalla barriera mentale biunivoca del “se tu mi paghi, io fornisco un servizio”.

E fanno soldi a palate. Certo, il loro modello di business non è basato sulla reciprocità, ma solo slegando il loro servizio dal diretto guadano economico, riescono a fatturare miliardi di dollari ogni anno.

Condividi. Dai. Regala. E scopri quanto è potente la regola sociale della Reciprocità.

condividere come strategia di business e di marketing

Se vuoi provare ad avere successo, se vuoi provare a costruire un business online, se vuoi provare ad avere risultati che oggi non hai ancora ottenuto, prima devi dare. Devi dare qualcosa di valore, e vedrai che i risultati arriveranno, e saranno maggiori di quelli aspettati.

No, non devi regalare tutto quello che hai e aspettare chissà cosa.

Devi metterti in gioco. Condivi ciò che sai. Condivi ciò che puoi. Senza aspettarti nulla in cambio.

Anche solo ricevere una email con scritto “grazie per quello che condividi” sarà la tua ricompensa.

E vedrai che quello che otterrai, sarà ben superiore rispetto a quanto avresti sperato.

k.

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E' uno dei blocchi mentali più frequenti: non fare nulla se non si ottiene qualcosa in cambio. Eppure la regola della reciprocità ci insegna che dare prima di avere è una importante e potente leva sociale.
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